Почему показы квартиры не приводят к продаже

Покупатель оценивает ремонт по своим будущим расходам

Собственники сделали ремонт своими руками. Пока в квартире стояла мебель, было уютно. Когда её вывезли, внимание переключилось на отделку: стали заметнее недокрашенные участки, несовпадение оттенков и другие детали. На стенах остались декоративные круги, которые нравились хозяевам, но не всем покупателям.

Для продавцов это были вложенные деньги и собственный труд. Для части покупателей — работа, которую придётся переделывать. После показов я собирал обратную связь и слышал, что люди выбрали другой вариант с более подходящим ремонтом.

Делать интерьер под себя совершенно нормально. Но при продаже нельзя автоматически прибавить к цене стоимость материалов и все вечера, проведённые с валиком. Покупатель сравнивает готовые варианты и считает, сколько ещё придётся вложить после покупки.

Перед съёмкой и показами полезно убрать лишние личные вещи, оценить заметные дефекты и решить, что разумно исправить. Вкладываться в новый дорогой ремонт без расчёта я бы не рекомендовал: сначала нужно понять, что именно мешает продаже и как это соотносится с ценой.

Ваши затраты не определяют предложение покупателя

По подсчётам собственников, покупка, проценты по ипотеке и ремонт обошлись им более чем в 14 миллионов рублей. Поэтому предложение обсуждать продажу примерно за 13 миллионов воспринималось болезненно. Это понятно: никто не хочет продавать дешевле суммы своих вложений.

Однако покупатели сравнивали нашу квартиру с другими объектами, которые были доступны в тот момент. За время продажи появились варианты с более подходящими площадью и отделкой. Их выбор не зависел от того, сколько наши продавцы уже заплатили банку.

Когда показы не дают предложений, я смотрю на всю картину: какие квартиры стали конкурентами, что говорят посетители, какие варианты они выбирают вместо нашего. Это позволяет обсуждать цену предметно. Фраза «дорого» сама по себе мало помогает; конкретный объект, который покупатель предпочёл нашему, уже даёт материал для решения.

В этой продаже мы установили цену 13,3 миллиона рублей. После этого появились предметные переговоры. Итоговая договорённость составила 13 миллионов за квартиру и отдельно 40 тысяч за холодильник и посудомоечную машину. Это результат конкретной сделки, а не универсальная скидка, которая обеспечит продажу любого объекта.

Сдавать квартиру тоже нужно считать

Когда разговор дошёл до снижения цены, собственники предложили оставить квартиру и сдавать её. На первый взгляд это выглядело понятной альтернативой: сохраняем недвижимость, получаем аренду, ждём более подходящего момента для продажи.

Я изучил предложения аренды на тот момент. Для нашей квартиры ориентир был около 45 тысяч рублей в месяц, при этом её ещё требовалось доукомплектовать мебелью и техникой. Ипотечный платёж составлял примерно 60 тысяч рублей.

45 000 ₽ аренды − 60 000 ₽ ипотечного платежа = −15 000 ₽ в месяц до остальных расходов.

То есть собственникам пришлось бы регулярно добавлять свои деньги. Если квартира простаивает, платёж по ипотеке всё равно остаётся. Отдельно существуют расходы на содержание, налоги и возможный ремонт.

Эта разница показывает месячный денежный поток, но не полную доходность владения: часть ипотечного платежа идёт на погашение основного долга. Для решения «продавать или сдавать» нужны также остаток кредита, расходы на подготовку, срок владения и личные цели собственника. В нашем случае после обсуждения цифр продавцы выбрали продолжить продажу.

Ожидание покупателя имеет свою цену

Первый покупатель внёс 150 тысяч рублей задатка. Ему требовалось продать квартиру в другом городе, поэтому мы согласились ждать месяц. Из-за возникших у него банковских сложностей срок затем продлили ещё на три недели.

За три часа до назначенной сделки покупатель отказался по семейным обстоятельствам. Стороны письменно согласовали прекращение сделки, а задаток остался у продавца.

Я привожу этот эпизод как пример цены ожидания. Даже серьёзное намерение купить может измениться. Поэтому до паузы в продаже важно обсудить, от чего зависит готовность покупателя, сколько времени вы готовы ждать и что стороны письменно согласовали на случай отказа. Конкретный результат с задатком в этой истории не следует переносить на любой другой договор.

Проверяйте причину задержки прежде чем менять стратегию

В нашей истории сработало сочетание решений: мы учли обратную связь по ремонту, пересмотрели цену, посчитали аренду и согласовали условия с новым покупателем. Финальные переговоры заняли неделю. В том числе пришлось исправлять техническую ошибку в проекте договора, допущенную с нашей стороны.

Если ваша квартира давно в продаже, начните с конкретных вопросов. Есть ли звонки и показы? Какие замечания повторяются? Что выбирают покупатели вместо вашего объекта? Какова цена дальнейшего ожидания лично для вас? Ответы помогут понять, что менять в объявлении, подготовке квартиры или условиях продажи.

Квартира продаётся долго и непонятно почему? Пришлите ссылку на объявление, ожидаемую цену и желаемый срок продажи. Обсудим, что мешает получить предложение и какие действия имеют смысл в вашей ситуации.